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桑德拉原则15-你最好的销售演讲客户永远看不到

桑德拉原则15

    你最好的销售演讲,是客户永远看不到的

    你是否曾经遇到过向客户演讲后他告诉你“再考虑考虑”的情形?

    讲述与销售接上文。

    通过问题引出现。

    “通常,当我跟您这样的人讨论时,我们的谈话总是包括A或B……”

    有一次,当我们在培训班上讲到这个原则时,一个学员举手提问:“这个原则是说所有的演讲都应该是口头的,而不需要书面材料或者其他形象化的东西吗?”

    不,这当然不是这个原则的意思!

    这个原则告诉我们:你应该让客户自己现他从你这里购买的理由。要怎么做才能办到呢?不能靠你去说和解释,而是要提一些问题培养客户并引导他们去现。─米─花─在─线─书─库─ http:t

    有些人认为演讲工作就是要去说服别人从你这儿买。是这样吗?考虑一下这个问题:客户?#35757;?#19981;该在你演讲前就已经了解到从你这儿购买的最佳理由了吗?

    潜在客户不会把这种通过问答找出购买理由的方式看做通常的演讲。这种方式对完成交易来?#24403;?#20219;何出色的演讲都更为关键所以,这是一种“永远看不到的演讲”。帮助客户自己现从你这儿购买的最佳理?#26705;?#32780;且要在你做销售演讲之前。

    这里我们给出一个“看不到的演讲”的例子。

    销售人员:通常,当我跟您这样的工厂?#20064;?#35752;论生产效率时,总是围绕一两个方面增加产量而不增加客退,降低生产成本而不牺牲质量。这两者中,哪方面对您更重要?

    请注意,这个销售人员基于自己的行业经验和对公司潜力的了解,把叙述和问题结合了起来。他聚焦在公司所擅长的两个特定领域,把对话直接引向这些领域,而非其他。当客户选择A或B后,他只需简单地说:“您能解释一下吗?”通过这样的方式让客户来讲述自己?#34892;?#36259;的话题!不是随便一个?#34892;?#36259;的话题,而是与销售人员所在的公司的能力相吻合的领域内的问题!

桑德拉原则15-你最好的销售演讲客户永远看不到

 

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本文转自:蓝海创力管理咨询-创力行动学习?#34892;?/p>

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