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桑德拉原则14-总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户

桑德拉原则14

    总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户

    你是否曾经因说得太多而丢掉了机会?

    你是在“销售”还是在“讲述”?

    突出某个潜在问题。

    想办法让客户开始说,然后闭嘴!

    喋喋不休

    这是一个久经考验的销售原则:与客户见面会谈,让客户多说,销售人员自己多听。这个原则对于最初的销售会谈尤其重要。

    大卫·桑德拉建议,客户说话的时间应占到70%。但是,通常情况下,事实恰好相反。只要时间允许,销售人员总是会竭尽全力地展示产品或服务的功能特征、优势以及独特卖点……试图“引起客户的兴趣”。

    如果客户只是想要了解产品或服务的技术细节,他只需要登录你们的网站或浏览销售手册即?#26705;?#26681;本没有必要花时间跟你见面。△米△花△在△线△书△库△ bookmuanet

    “销售”还是“讲述”?

 

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    “销售”不是“讲述”。它应该是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系。它也可以帮助客户现之前还没意识到的需要。那么,你如何才能做到这样呢?#23458;?#36807;提出一些启性的问题,然后仔细听真的用心去听。

    我们来看看“销售”与“讲述”之间的差别。下面这段话提供了一些“讲述”的例子:

    我们的软件可以根据不同的区域销售模式来分析?#25191;?#19982;货运成本,从而找出可以节约的成本。根据我们最近12个月的行业数据统计,过72%的应用案例,其成本节?#21363;?#21040;了18%34%。还有可靠性……投资回报……7天x24小时服务……

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本文转自:蓝海创力管理咨询-创力行动学习?#34892;?/p>

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